Negocjacje to dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia, gdy przynajmniej jedna strona nie zgadza się z daną opinią lub z danym rozwiązaniem sytuacji. Negocjacje to sposób porozumienia się w celu rozwiązania konfliktu oraz dojścia do porozumienia obydwu stron, proces wzajemnego poszukiwania takiego rozwiązania, które satysfakcjonowałoby zaangażowane w konflikt strony.
Według największych autorytetów z dziedziny negocjacji z Uniwersytetu Harvardzkiego, Rogera Fishera i Williama Ury {1991}, podstawowe elementy negocjacji Wygrany/Wygrany to:
- Odseparowanie ludzi od rzeczywistego problemu.
- Skupienie się na celach a nie na pozycjach.
- Rozszerzanie opcji w celu obustronnych zysków.
- Odniesienie się do ustalonych wcześniej standardów czy procedur.
[edytuj] Fazy negocjacji prowadzące do porozumienia
- Analiza i ocena sytuacji
- zdefiniowanie problemu
- zdefiniowanie korzyści i interesów obu stron
- opracowanie możliwości
- zbieranie informacji
- Planowanie
- podjęcie decyzji odnośnie do planu działania
- wybór priorytetów własnych interesów
- opracowanie nowych możliwości i kryteriów
- porozumienie stron
- Problemy przy negocjacjach:
- różnica w postrzeganiu faktów
- poczucie frustracji i złość
- trudności w komunikowaniu się
- brak aktywnego słuchania
- angażowanie się w osobiste potyczki
[edytuj] Style negocjacji
Sposób prowadzenia negocjacji w różnych krajach może być różny. Różnice wynikają z odmienności kulturowych czy nawet sposobu postrzegania czasu. Style negocjacyjne można podzielić wg 4 kryteriów:
- kultura propartnerska – protransakcyjna
- ceremonialna – nieceremonialna
- monochroniczna – polichroniczna
- powściągliwa – ekspresyjna
| propartnerska | protransakcyjna |
|---|
| - nastawienie na szybkie robienie interesów
- kontakt często nawiązywany jest bezpośrednio
- w przypadku nieporozumień polega się na spisanych kontraktach, a nie na stosunkach osobistych
|
| ceremonialna | nieceremonialna |
|---|
- za pomocą ceremonii okazuje się szacunek drugiej stronie
- do partnerów zwraca się zwykle po nazwisku
- rytuały są liczne i rozbudowane
| - zachowanie nieceremonialne nie jest postrzegane jak brak szacunku
- często do partnerów mówi się po imieniu
- rytuałów jest mało i nie są one skomplikowane
|
| polichroniczna | monochroniczna |
|---|
- dobre stosunki między ludźmi są ważniejsze niż punktualność
- wszelkie harmonogramy traktuje się bardzo elastycznie
- spotkania są często przerywane
| - punktualność to podstawa
- harmonogramy i terminy traktuje się bardzo poważnie
- spotkania są rzadko przerywane
|
| powściągliwa | ekspresyjna |
|---|
- ludzie mówią ciszej, rzadko sobie przerywają
- dystans pomiędzy partnerami jest na długość wyciągniętej ręki
- mało się gestykuluje
- mimika jest ograniczona
- nie patrzy się długo w oczy
| - ludzie mówią głośno i często sobie przerywają
- dystans pomiędzy partnerami wynosi około pół długości ręki, kontakt dotykowy jest częsty
- dużo się gestykuluje
- często patrzy się w oczy
|
[edytuj] Bibliografia
- Richard R. Gesteland (2000), Różnice kulturowe a zachowania w biznesie, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa
- Nęcki Z.(1991), Negocjacje w biznesie, Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły Biznesu, Kraków
- Roszkowska E. (2011), Wybrane modele negocjacji, Wydawnictwo Uniwersytetu w Białymstoku
